Отговорки должников-как добиться результата?

Не платят по экономическим причинам. Покупатель собирается и хочет расплатится, но не может в данный момент выполнить обязательства перед всеми кредиторами. После того как ситуация в его бизнесе стабилизируется, он намерен погасить долг. Вопрос, когда это случится в отношение нашего долга и как мы можем ускорить процесс?

Варианты работы с “неудачниками”

1. Обсудить срок и условия пролонгации долга с уплатой процентов;

2. Добиться того, чтобы с нами рассчитались в первую очередь, иначе наши деньги получит другой, более настойчивый кредитор.

3. Просить гасить долг небольшими суммами, но регулярно, по чуть-чуть.

Не применять слишком жесткое воздействие, чтобы не обидеть Клиента! Но и не пускать дело на самотек!

При подаче на банкротство: оказаться в числе кредиторов, которые могут претендовать на раздел имущества банкрота, чтобы хотя бы частично компенсировать убытки.

Жертвы

Стали жертвой непреодолимых сил, форс-мажора: засуха, война, наводнение, аварии, судебные преследования и проч. Компания частично или полностью теряет возможность исполнять свои обязательства, в компании неразбериха и хаос.

Варианты работы с “жертвами”

1. Посочувствовать жертве обстоятельств, но дать понять, что мы не должны зависеть от чужих неудач и трудностей- у нас есть свои; 2. Поговорить с ЛПР, до какого момента продлиться неопределенность; 3. Договориться на реструктуризацию долга и выплату процентов (письменно); 4. Просить гасить долг небольшими суммами, но регулярно.

Дикторы

Те, кто пользуется своей рыночной силой или особым положением (крупные игроки, монополисты, сети ритейл). Политика компании: все счета платить как можно позже. У компании есть средства, но она предпочитает бесплатно финансировать свой оборотный капитал за счет кредиторов, навязывает свой стиль менее крупным, чем она, поставщикам и подрядчикам. При этом сохраняет респектабельный внешний вид, и требует уважительного к себе отношения. При обнаружении юристами компании-диктатора малейшей лазейки или возможности не платить или хотя бы частично уменьшить долг, обязательно ей воспользуются!

Варианты работы с “диктаторами”

1. Очень тщательно прорабатывать договоры и максимально соблюдать все документальные формальности;

2. На начальном этапе отношений демонстрировать должнику свою готовность идти до Страсбурского суда в деле взыскания долга;

3. Работать строго по процессу взыскания ДЗ, без скидки на “маштабы сделки”, но учитывать тот факт, что перед вами -диктатор, который в любой момент может отказаться от ваших товаров и услуг в пользу новых поставщиков;

4. Предлагать эксклюзив услуги или продукта, или по крайней мере супер-качество и отсутствие ошибок- диктаторы их не прощают;

5. Обязателен личный контакт с ЛПР, владение приемами психологического влияния. Специально обученный, харизматичный сотрудник должен каждый день, как в собственный офис, ходить на переговоры по возврату долга;

6 Отслеживание трендов и планов партнера (напр. оценка состояния полок в сетях, знать кому из конкурентов вчера заплатил диктатор и проч.);

7. Не пытаться сразу “прыгать через голову” и пытаться выходить на “больших боссов”, необходимо проходить все этапы “снизу-вверх”.

Недобросовестные контрагенты (мошенники)

Те, кто ищет законные и незаконные возможности не платить, или уменьшить размер долга. Изначально не планировали платить деньги. Мошенники разрабатывают схемы, чтобы потом скрыться, либо затянуть судебный спор и ликвидировать компанию.

Варианты взыскания с мошенников.

1. Как только поняли, что имеем дело с мошенником, прекратить попытки досудебного взыскания долга и начать уголовное и процессуальное преследование. Никакие претензии не помогут, это трата драгоценного времени;

2. Нет смысла и соглашаться на частичное погашение долгов -это потом будет как доказательство того, что мошенник пытался рассчитаться;

3. Ключевое слово “сразу”, т.е. немедленно принять меры;

4. Привлечь профессиональных коллекторов, которые могут провести расследование всей цепочки взаимосвязей, выйти на собственника, прицельно воздействовать на его “болевые точки”.

Общие принципы коммуникации с должником:

Настойчиво: до тех пор, пока не будет получен четкий результат: либо оплата, либо гарантийное письмо, либо отказ или игнорирование, тогда в дело вступает юридическая служба и готовит иск в суд.

Уверенно: не извиняясь и не оправдываясь.

Уважительно: не задевая достоинство представителей клиента.

Мотивируя: показывая достоинства своевременной оплаты и негативные последствия задержки платежей.

Конкретно: четко фиксируя все договоренности, например, гарантия оплаты должна быть положена на бумагу и подписано доп. соглашение об уплате пени за период пролонгации долга.

Не «передавить» Клиента!

Кому отдают ПДЗ в первую очередь?

Серьезной Компании с отделом взыскания, безопасности и юридическим отделом

Тому, кто нужен «позарез», кто поможет сделать бизнес и без кого невозможно обойтись.

Тому, кого трудно обмануть, кто обладает информацией о движении товаров и средств, о внутренних планах и трудностях должника, о хозяевах фирмы

Тому, кто предлагает должнику иные варианты/выгоды (зачет встречных долгов, скидку, акционный товар, факторинг и проч)

Кому отдают ПДЗ во вторую очередь?

Тем, с кем имеют личные связи, и неудобно отказать.

Настойчивым и упорным кредиторам, которые методично и регулярно «выносят мозг».

Тем, с кем поддерживается хорошая коммуникация, «удобно и приятно работать».

Мелкие задолженности, не стоит «пачкаться» по мелочам.

Всем остальным- в порядке живой очереди и когда захотят.

руководитель CFOs Territory

Полезные статьи Гуринович Наталии на тему постановки кредитного менеджмента на портале “Пробизнес”: